對茂順企業而言，與客戶的合作不再只是一次性的產品銷售，而是一場思維上的革新。石凱茵經理回顧過往的業務經驗時提到，早期拜訪客戶往往依照固定公式：從公司簡介講起，再一一介紹產品，接著詢問客戶需要什麼樣的品項。然而，這樣的互動方式逐漸顯現其侷限性，只停留在表層，即使能完成交易，仍無法深入理解客戶的真正需求。

在推動雙贏思維的過程中，茂順開始轉變視角，不再只聚焦在「我們有什麼」，而是積極傾聽：「客戶真正需要的是什麼？」石經理強調：「我們會花更多時間去聆聽客人的需求，看他們痛點是什麼……用對的方法抓到老鼠，而不是隨便亂抓。」這句話聽來幽默，卻點出了茂順從傳統業務模式蛻變為以問題解決為導向的決心。

這樣的轉變，最終回到一個核心：與客戶合作，不只是為了成交，而是希望客戶透過與茂順的合作變得更有競爭力。如果只是盲目推銷，不顧客戶實際情況，反而可能讓雙方走向耗損甚至失敗。「不要害了客人，然後大家最後一起走向滅亡。」石凱茵語重心長地說。

共通語言：工具導入為業務流程賦能

為了讓這套雙贏的理念真正落實到組織運作中，茂順選擇導入永續所開發的「戰略業務銷售Selling Logics」，協助團隊建立共通語言。這是一款專為 B2B 業務設計的策略方法論軟體，承襲銷售訓練領域的權威----米勒海曼（Miller Heiman）的核心理念，透過深入的市場分析與競爭對手比較，協助企業為不同客戶量身設計銷售策略，逐步建立長期、穩定的合作關係。

石凱茵提到這樣的語言不只是技術術語，更是一套可以迅速定位問題、對話協作的溝通系統。當業務遇到無法邀約客戶，或長期無法突破關卡時，不再只能模糊地說「很難談」，而是會回歸系統中設計的指標：是 VBR（Value‑Based Reason） 未建立？還是某個環節出現紅旗？這樣的分析模式讓團隊能迅速對焦問題，並提出具體的改善方向。

這樣的架構讓組織內部的培訓更聚焦、溝通更順暢，也讓不同資歷的業務同仁都能在相同邏輯下思考與分析。石凱茵觀察，這些工具不只是短期培訓的手段，而是實際影響了整個組織的行為模式與溝通方式。「有共通語言，讓我們整個培訓的方法是一樣的，速度就會更快。」

系統化培育：讓人才成長有跡可循

人才是茂順最重要的資產之一。石凱茵回憶起總經理常說的一句話：「去哪裡生一個會做生意的小孩？」這不只是句玩笑話，也點出一個現實問題——真正懂得做業務、能夠獨當一面的同仁，並不是隨手可得。

但茂順並沒有放棄尋找解方，而是選擇透過系統與工具的整合，打造一套可複製、可追蹤的人才培育路徑。在這套制度下，新進業務不再需要十年才能站穩腳步，而是透過結構化訓練，在一年內學會有效拜訪，三到四年內成為成熟業務。這樣的轉變大幅降低組織的人才風險，也提高了團隊整體戰力。

此外，茂順更進一步將 SPSS 工具與內部的升等認證制度整合，將培訓成果與職涯發展明確連結，讓同仁在日常工作中，便能自然而然將工具內化為行動準則。

從台灣走向世界，茂順的穩健永續步伐

茂順成立於 1976 年，是台灣密封元件產業的領導者，也是全球前五大密封元件製造商之一，油封產品主要應用於汽機車、工業與農礦設備，2023 年油封營收占比達近 90%，外銷市場廣泛，橫跨歐美與亞洲多國。從品質管理到國際認證，從研發創新到員工福祉，茂順走的穩健又務實。

在石凱茵眼中，茂順正在邁向下一階段的蛻變，這場轉變並不張揚，但每一個舉措都深具意義。從業務流程到組織文化，從客戶關係到內部培育，茂順的每一步都回到那句樸實卻有力的信念：與客戶共好，才是真的好。

這次與永續企業的合作，不僅是業務模式的轉型，更是一種思維與文化的對接。她說：「雙贏思維，有共通語言，讓我們整個培訓的方法一致，速度就會更快。」未來的茂順，將持續以這樣的步伐穩健前行，也讓更多人看見台灣製造的深度與溫度。