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2025 ‧ 01 - 15

銷售技巧不藏私分享!必學7大銷售技巧,助你精準出擊、業績翻倍

永續見解

目錄:

一、如何提升銷售技巧?7 大實用銷售技巧,助你全方面制定策略與推演
銷售技巧 1:顧客潛力分析
銷售技巧 2:顧客潛力漏斗評分(SPW)
銷售技巧 3:戰略銷售計畫(Strategic Selling)
銷售技巧 4:關鍵人物分析
銷售技巧 5:關係發展計畫
銷售技巧 6:運用銷售話術及沙盤推演
銷售技巧 7:拜訪結果追蹤與調整
二、該怎麼開發潛在客戶?4 個銷售常見問題解答
Q1:如何開發潛在客戶?
Q2:如何調適對銷售的恐懼心態?
Q3:如何維繫客戶關係?
Q4:如何妥善處理售後服務問題?
三、銷售顧問公司推薦|讓永續企業協助提升企業的銷售技巧與話術
(一)永續企業 SL 系統,全面提升業務技巧與銷售成效
(二)運用 SL 系統的 2 大成功案例

 

一、如何提升銷售技巧?7 大實用銷售技巧,助你全方面制定策略與推演

在競爭激烈的市場中,提升銷售績效是每個企業都關心的議題,銷售技巧不應僅是單純的推銷,而是以系統性的戰略、戰術和推演,深入了解客戶需求,建立長期合作關係為目標。以下將為你介紹源自於 Miller Heiman 方法的 7 大實用銷售技巧,助你全方位提升戰略規劃、戰術執行與實際推演等銷售能力。

銷售技巧 1:顧客潛力分析

透過深入的市場研究,精準評估客戶的規模、成長潛力及對產品或服務的需求,為銷售策略提供堅實的數據基礎,並利用以上數據洞悉顧客的潛在需求,以提前布局、搶占市場先機,提升產品與服務的競爭力。

銷售技巧 2:顧客潛力漏斗評分(SPW)

運用 S x P x W(Scale x Potential x Willing)方法,根據顧客規模、潛力及意願進行排序,將有限的銷售資源聚焦於最具潛力的顧客群,實現銷售資源的優化配置,提升銷售效率,降低無效投入。

銷售技巧 3:戰略銷售計畫(Strategic Selling)

深入分析競爭對手的優勢與弱勢,並根據競爭分析結果,制定客製化的銷售策略,為各個顧客群量身制定銷售方案,提升客戶滿意度和忠誠度,在競爭激烈的市場中脫穎而出。

銷售技巧 4:關鍵人物分析

可以透過繪製權力結構圖,深入了解顧客組織內部的權力結構,進而鎖定關鍵決策者、精準觸達目標客戶,有針對性地進行溝通,提升銷售成功率。

銷售技巧 5:關係發展計畫

從初步建立信任開始,逐漸加深與客戶的合作關係,透過長期關係的維護,持續為客戶提供價值,並挖掘新的合作機會,實現共贏。

銷售技巧 6:運用銷售話術及沙盤推演

透過沙盤推演,模擬各種銷售情境,提升銷售人員的應變能力和專業度。銷售人員也可以根據沙盤推演的結果,為不同客戶量身制定銷售方案,設定更加具體的拜訪目標、適合的銷售話術等,以提高成交率。

銷售技巧 7:拜訪結果追蹤與調整

追蹤並統整拜訪結果的數據分析,不斷優化銷售策略,提升銷售效果,且需要根據市場變化和客戶反饋,定期調整銷售目標和策略,確保企業在市場中的競爭優勢。

 

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二、該怎麼開發潛在客戶?4 個銷售常見問題解答

掌握上述 7 大銷售技巧與話術後,相信你已經具備建立有效銷售策略的基礎。但在實際銷售過程中,銷售人員可能會遇到各種挑戰與疑問,以下將為你解答銷售人員最常遇到的 4 個問題,包含:如何開發潛在客戶、如何克服銷售恐懼、如何維繫客戶關係,以及如何處理售後服務問題,助你更全面地規劃銷售策略。

Q1:如何開發潛在客戶?

想要開發潛在客戶,你可以利用以下 3 個重點:

  • 精準鎖定目標:透過市場調查與競品分析,精準鎖定潛在客戶群體,提升銷售效率。

  • 積極拓展人脈:參與展會、研討會、業界聚會等業界活動,積極拓展人脈,發掘更多商機。

  • 善用口碑行銷:善用現有客戶、朋友、同事等資源,透過口碑相傳拓展人脈,擴大品牌影響力。

Q2:如何調適對銷售的恐懼心態?

當你遇到客戶猶豫、拒絕時,可以透過以下方法來調適心態:

  • 利用系統性學習與工具:若你對銷售感到恐懼,可能代表你缺乏系統性的整合資訊,導致所學知識零散,無法在銷售過程中有效發揮。因此,需要透過系統性學習和工具運用,深入了解產品和客戶背景,才能知己知彼、百戰百勝,並建立銷售信心。

  • 轉換心態,從服務顧客出發:將銷售視替為客戶提供解決方案的過程,而非強迫交易。

  • 循序漸進,逐步克服恐懼:將大目標拆解為小目標,逐步達成,建立成就感。

  • 從失敗中學習,不斷成長:將每一次的拒絕視為學習的機會,不斷提升銷售技巧,也能尋求經驗豐富的銷售人員幫助,學習他們的經驗。

Q3:如何維繫客戶關係?

  • 量身制定服務,提升客戶滿意度:根據客戶需求,提供個性化服務,提升客戶滿意度。

  • 建立信任,穩固合作關係:履行承諾,快速回應客戶需求,建立長期穩定的合作關係。

  • 持續跟進,加深客戶黏著度:透過時間軸工具、專案進度管理等了解客戶關係進程,規劃定期回訪且避免無效拜訪。每次與客戶對談前,都需要提前進行沙盤推演,以精準了解顧客目前的需求,及時調整服務方向,維繫良好的客戶關係。

  • 找出影響專案的關鍵人物:隨時了解客戶組織及人員影響力,確認窗口是否為決策者,以增加銷售效率。

Q4:如何妥善處理售後服務問題?

  • 服務以客戶需求為重:將客戶需求放在首位,提供超出客戶期望的產品與服務,或是延長保固期限、贈送禮品等加值服務。

  • 及時解決客戶問題:面對客戶問題需要迅速回應,展現專業和誠意,提升客戶的滿意與忠誠度。

  • 持續追蹤與優化:總結每一次的銷售經驗,不斷優化售後服務流程,提升整體服務品質。

 

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三、銷售顧問公司推薦|讓永續企業協助提升企業的銷售技巧與話術

(一)永續企業 SL 系統,全面提升業務技巧與銷售成效

認識 7 大實用工具與常見問題解答後,若想更進一步提升銷售成效,推薦使用永續企業的 SL 系統!永續企業將以上提到的 7 大技巧固化成軟體系統,能根據企業的實際狀況,客製進行業務全面系統化輔導(Selling Logics,SL),包含協助策略規劃、品牌行銷、業務銷售、新產品開發、新技術突破、優化產品生產效率與良率、人力資源管理等,實現企業長期獲利的目標,至今已成功協助全球超過 160 家企業找到解決方案。

SL 系統能讓業務流程系統化,銷售視覺化、目標化,且系統操作簡單,以利企業追蹤與分析,輕鬆掌握每筆訂單。而 SL 實際應用工具包含:

  1. 戰略銷售計劃:針對不同客戶需求,量身打造銷售策略,以滿足客戶的需求、解決客戶遇到的問題、提供客戶更有利的解決方案。

  2. 精準篩選潛力顧客:透過數據分析,精準鎖定高價值的潛力客戶,以提升銷售效率。

  3. 定義關鍵人物,提高銷售效率:繪製客戶組織圖,識別關鍵決策者,確保加速決策過程、需求準確對接與增強內部推動效應,提高銷售專案推動的速度與效果。

  4. 關係發展計畫,鞏固合作基礎:系統性建立與客戶的關係發展計畫,建立穩定的人際網絡,提升客戶忠誠度,讓關鍵影響者提高對訂單的支持與認同,創造長期合作夥伴。

  5. 業務活動追蹤,精準掌握進度:建立完善的業務活動追蹤系統,精準掌握銷售結果,讓每一次的銷售活動都能精準說服客戶,不斷提升成交率。

  6. 情境模擬,提升銷售技巧:透過銷售沙盤推演,建立有效的拜訪理由及計畫、設立拜訪目標及承諾、設定關鍵問題等,提升銷售人員的應變能力,確保每一次拜訪都往目標推進。

(二)運用 SL 系統的 2 大成功案例

以下為運用永續企業 SL 系統的 2 大成功案例。

(1)元貝實業

元貝實業為台灣最大的手動打包工具製造商,曾面臨業績停滯的瓶頸。透過導入 SL 系統,元貝實業深入分析客戶 P 公司的需求,發現交期過長是制約合作的主要因素,並針對這一痛點,制定精準的戰略計畫,包含:優化供應鏈、針對關鍵決策者深耕客戶關係、以 SL 系統的顧客數據與市場數據,動態調整銷售策略等

SL 系統提供全面的銷售管理工具,幫助元貝實業快速識別商機,制定更有效的銷售策略,同時促進團隊之間的協作,提高工作效率,最後成功取得 P 公司多數產品的訂單,更從一般供應商晉升為優先供應商

(2)大通電子

大通電子為台灣知名的電子產品製造商,一直以優良的產品品質著稱,但隨著市場競爭日益激烈,建立一套系統性的銷售管理體系,才是企業持續成長的關鍵。以往大通電子的銷售主要依靠銷售人員的個人經驗和人脈關係,在快速變化的市場環境中,這種傳統的銷售模式顯然難以應對。

因此,大通電子導入 SL 系統,幫助大通電子從經驗驅動的銷售模式,轉型為數據驅動的銷售模式,例如:建立完整的客戶資料庫,實現顧客精準分析,從而提供更客製化的服務,提高顧客滿意度,以及優化銷售過程等,讓銷售團隊能夠更深入了解客戶需求,制定更有效的銷售策略。大通電子運用 SL 系統運行精準的戰略業務銷售後,成功將業績提升 10 倍之多,更建立良好的品牌形象和客戶口碑。

永續企業 Sustain Universal Inc. 整合近 2 世紀的豐富管理經驗、知識、理論,能深入了解各大廠商的需求,針對企業經營現狀量身打造解決方案,並提供企業與高階管理者內訓課程、客製化輔導等服務,協助企業長期獲利、提升經營績效與競爭力,實現永續經營的目標。

透過 SL 系統,企業能將傳統的業務經驗轉化為可複製、量化的數據,實現業務流程的標準化與精細化管理,也可因此融入精實管理、低成本智慧製造等永續概念,幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而出,實現永續經營。

永續企業打造出獨一無二的「企業家的柏拉圖學院」,首席顧問詹志輝老師,在 2002~2010 年間成功協助台灣神戶電池成長營收 5 倍以上,並以深厚的專業知識、實戰經驗,幫助茂順密封元件、台灣櫻花、炬將板金、美的電器等眾多企業,實現卓越的經營績效。永續企業將成為你最可靠的合作夥伴,協助你建立永續發展的基石。

 

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