一、如何提升銷售技巧？7 大實用銷售技巧，助你全方面制定策略與推演
在競爭激烈的市場中，提升銷售績效是每個企業都關心的議題，銷售技巧不應僅是單純的推銷，而是以系統性的戰略、戰術和推演，深入了解客戶需求，建立長期合作關係為目標。以下將為你介紹源自於 Miller Heiman 方法的 7 大實用銷售技巧，助你全方位提升戰略規劃、戰術執行與實際推演等銷售能力。
銷售技巧 1：顧客潛力分析
透過深入的市場研究，精準評估客戶的規模、成長潛力及對產品或服務的需求，為銷售策略提供堅實的數據基礎，並利用以上數據洞悉顧客的潛在需求，以提前布局、搶占市場先機，提升產品與服務的競爭力。
銷售技巧 2：顧客潛力漏斗評分（SPW）
運用 S x P x W（Scale x Potential x Willing）方法，根據顧客規模、潛力及意願進行排序，將有限的銷售資源聚焦於最具潛力的顧客群，實現銷售資源的優化配置，提升銷售效率，降低無效投入。
銷售技巧 3：戰略銷售計畫（Strategic Selling）
深入分析競爭對手的優勢與弱勢，並根據競爭分析結果，制定客製化的銷售策略，為各個顧客群量身制定銷售方案，提升客戶滿意度和忠誠度，在競爭激烈的市場中脫穎而出。
銷售技巧 4：關鍵人物分析
可以透過繪製權力結構圖，深入了解顧客組織內部的權力結構，進而鎖定關鍵決策者、精準觸達目標客戶，有針對性地進行溝通，提升銷售成功率。
銷售技巧 5：關係發展計畫
從初步建立信任開始，逐漸加深與客戶的合作關係，透過長期關係的維護，持續為客戶提供價值，並挖掘新的合作機會，實現共贏。
銷售技巧 6：運用銷售話術及沙盤推演
透過沙盤推演，模擬各種銷售情境，提升銷售人員的應變能力和專業度。銷售人員也可以根據沙盤推演的結果，為不同客戶量身制定銷售方案，設定更加具體的拜訪目標、適合的銷售話術等，以提高成交率。
銷售技巧 7：拜訪結果追蹤與調整
追蹤並統整拜訪結果的數據分析，不斷優化銷售策略，提升銷售效果，且需要根據市場變化和客戶反饋，定期調整銷售目標和策略，確保企業在市場中的競爭優勢。
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二、不需要舌燦蓮花，業務技巧與銷售話術這樣用！
掌握了前述 7 大實用銷售技巧後，接下來要繼續探討業務人員在實際接觸客戶時，如何透過精準的「業務技巧」與「銷售話術」來提升成交率，讓你精準出擊，並讓客戶心甘情願買單！
（一）重視細節，開場給人好印象
每一次與客戶的互動都是建立連結的好機會，而開場白更是奠定第一印象的關鍵。一個讓人感覺真誠且有準備的開場，能有效打破陌生感，為後續對話鋪路。業務人員可以透過以下方式營造個人風格，讓客戶留下深刻印象：
- 真誠打招呼並建立共同點：簡潔有力的問候是基本，若能找到共通點，更能快速拉近距離。
- 範例：「您好，我是來自 OO 公司的業務經理 OOO，很高興今天能與您聯繫。剛剛聽您提到您是台中人，剛好我家鄉也在台中，好巧！」
- 運用時事或價值自我介紹：結合客戶關心的議題或展現自身專業，讓開場更有意義。
- 範例：「最近（某某事件）備受關注，我們公司在這方面剛好有對應的服務，相信能提供您更多解決類似問題的參考～」
- 提出開放式問題創造對話：避免單向推銷，透過提問引導客戶參與對話。
- 範例：「在您看來，目前這個產業最主要的挑戰是什麼呢？」
實戰練習：15 秒電梯簡報挑戰
這個練習的目標，是訓練你在極短時間內，完成一次精準、自然且令人印象深刻的自我介紹，並成功引發對方的互動意願。
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與同事兩人一組，模擬「電梯簡報」情境
「你在電梯裡遇到一位潛在客戶的高階主管，對方將在下一層離開。你有 15 秒，開場自我介紹並帶出產品價值。」 -
每人練習 2 回，換不同開場嘗試
（例如：共同點／時事導入／提問引導） -
練習後，請同事回饋：
✧我的開場白，讓你印象最深刻的是什麼？
✧聽完後，你感覺到的是「親切感」還是「專業度」？為什麼？
✧如果滿分是 10 分，你會有多想和我進一步聊聊？差的分數是什麼原因？
（二）聆聽需求，延伸引導挖掘問題
高明的銷售不只在於「說」，更在於「聽」。透過提問技巧，引導客戶主動闡述他們的問題與需求，才能對症下藥。可將問題依時間線（過去、現在、未來）來設計，能幫助客戶具體化痛點並預見解決方案帶來的好處：
- 探究「過去」的經驗與挑戰：了解客戶現況的根源。
- 範例：「請問貴公司過去在（某方面）有沒有遇過類似的困擾？當時是怎麼應對的？」
- 聚焦「現在」面臨的困境與痛點：深入挖掘當前的問題點。
- 範例：「就您目前的流程或系統來看，哪個環節的效率問題最讓您感到頭痛？」
- 展望「未來」的目標與期望：引導客戶思考解決問題後的美好願景。
- 範例：「如果這些問題能夠被有效解決，您期望貴公司的（業績／效率／客戶滿意度）能達到什麼樣的提升？」
實戰練習：需求地圖引導練習
透過這個練習，你將學會如何從「過去、現在、未來」三個時間點，引導客戶說出痛點與期待，進而掌握銷售切入點。
-
選定一個你熟悉的產業或實際接觸過的客戶
（例如：製造業、醫療、科技新創等） -
繪製對方的「需求地圖」，分為三個層次：
✧根源（過去）：曾發生過哪些困擾？痛點從哪來？
✧現況（現在）：目前最頭痛、最卡關的是什麼？
✧願景（未來）：如果問題解決，會帶來哪些好處？ -
針對每個時間點，設計 2 個對應的引導式問題
（例如：「貴公司過去在流程改善上，有沒有試過什麼方法？」） -
與同事兩人一組，輪流模擬角色扮演
一人扮演客戶，一人練習用「時間軸提問」方式進行需求訪談。 -
演練後互相給出回饋：
✧提問有像聊天一樣自然嗎？還是像在審問？
✧是否成功引導對方說出潛在的、連他自己都沒發現的問題點？
✧在訪談中，你是否找到了至少 1 個可以連結自家產品/服務的絕佳切入點？
（三）提出建議時，使用客戶好消化的語言
在與客戶溝通時，觀察對方的習慣語速、用字遣詞及在意的面向，並以客戶能夠理解且接受的方式傳達資訊，是建立信任和促成交易的關鍵。嘗試將專業術語轉化為客戶熟悉的語言，並站在他們的角度提出解決方案：
- 調整表達方式以符合客戶習慣：根據客戶的溝通風格，調整語速和用詞。
- 範例：若客戶語速較快、口氣直接，交談時可直接切入重點，「簡而言之，我們的方案能幫您（解決哪些核心問題），實現（哪些具體效益）。」
- 範例：若客戶習慣慢速思考、注重細節，可以放緩語速並提供更多解釋，「這項技術的原理是……，它能為您的（某個環節）帶來（具體改善面向）。」
- 從客戶需求出發，傳達重點價值：不僅是講產品功能，更要說明能為客戶帶來什麼好處。
- 範例：「這項新功能並不是增加了多餘的按鈕，而是讓您的團隊在配送流程上能節省 20% 的時間，直接提升工作效率。」（避免技術過載）
- 範例：「我理解您對成本的考量，但透過我們的方案，許多客戶在導入後一年內，便將營運成本降低了 15%，這能為貴公司帶來長期的投資回報。」（強調解決方案效益）
實戰練習：術語翻譯挑戰
這個練習的目標，是將生硬的專業術語，「轉譯」成客戶一聽就懂的生活化語言，幫助你在溝通中更清楚地傳達價值，避免因「聽不懂」而產生的隔閡。
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挑選你在簡報或客戶溝通中最常使用的 5 個術語
例如：「CTA」、「LTV」、「轉換率」、「行銷漏斗」、「用戶體驗」 -
為每個術語設計一個生活化說法＋比喻說明（例如：LTV 顧客終身價值）
✧一句話解釋：「我們不只看客人單次消費，更重視他未來能帶給我們的總價值。」
✧比喻說明：「這就像經營一家店，我們重視的目標不是一次性嚐鮮的過路客，反而是願意一再光顧、甚至帶朋友來的忠實老主顧。」 -
與同事互相講解你設計的翻譯句，請對方給回饋：
✧是否聽得懂？
✧有沒有比喻得貼切？
✧有幫助更快理解專業詞的意思嗎？
（四）以比喻或講故事的方式，引發共鳴
產品的功能介紹往往偏向理性面，但人類的決策往往受感性面影響。若能適時運用比喻或講述故事的方式，讓複雜的產品概念變得生動有趣，也更能引發共鳴、打動客戶的心，增加他們對你提供產品或服務的好感度。
- 理性對話範例：「我們的軟體具備高度自動化功能，能減少 30% 人力成本。」
- 感性對話範例：「想像一下，透過我們的智慧軟體，您的團隊就像擁有了一位全天候不眠不休的虛擬助理，能自動處理那些重複瑣碎的任務。這不只節省了人力成本，更讓您的員工能將精力投入到更有創意、更具價值的工作上，讓團隊整體適才適任、發揮更大的潛能。」
實戰練習：故事重構挑戰
這個練習能幫助你把產品資訊，從「難以理解的說明書」轉換成「大眾聽得懂」的故事形式，強化感性溝通力，讓你的提案更具畫面感與說服力。
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挑選一段產品介紹文字（或你曾講過的一段產品說明）
✧也可以選一段公司官網介紹、產品簡報、影片文案等皆可。 -
用「故事」的方式重寫這段內容，帶出產品價值
✧嘗試加入角色、情境與情緒：例如「一位中小企業主每天花 3 小時對帳…」
✧或加入比喻：例如「就像多了一位效率超高、永不請假的助理」 -
與同事分享你寫的版本，請對方回饋：
✧新版本是否更有畫面感，讓你彷彿看到了實際場景？
✧相較於原版，新版本是否讓你對產品的價值更有感？
✧這個故事是否成功觸動了某個情緒（如：安心、期待、解決煩惱的輕鬆感）？
（五）放下當下「一定得成交」的心態
業務人員的業績壓力常會在無意間流露，反而讓客戶也感受到壓力，產生抗拒心態。學會放下「當下一定得成交」的心情，轉而營造「未完待續」或「保持聯絡」的氛圍，反而能促成更自然的成交，或為下次的互動鋪路。
- 營造「保持聯絡」的收尾話術：當客戶開始詢問細節或陷入深思時，這往往是購買意願的展現，而非挑剔。透過禮貌性的反問或為下次會面做鋪墊，能給予客戶充足的思考空間同時保持連結。
- 時間從容版：「不好意思，為了不耽誤您接下來的行程，我們或許可以先將您感興趣的資訊和相關細節整理成一份清單，讓您在時間方便的時候能慢慢比較和做決定。」
- 時間緊迫版：「很抱歉打斷您，我現在需要趕赴下一個會議，但我們能否先確認您目前的主要需求與預算，這樣我下次就能為您準備更精準的方案，約個時間我們再詳細討論好嗎？」
- 透過反問確認需求，引導思考：當客戶對某個細節提出疑問時，這代表對方有進一步的了解意願，應趁機引導他說出更深層的需求。
- 範例：「您對（某項功能／規格）的考量點是什麼呢？這個部分對您來說很重要嗎？怎麼說呢？」
實戰練習：成交壓力觀察紀錄
這個練習可提升你對自身「成交心態」的覺察力，觀察它如何影響你的溝通節奏與客戶反應，從而建立更健康、可持續的互動關係。
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每次拜訪或會議結束後，花 3 分鐘進行以下紀錄：
✧在對話中，我是否有過「希望趕快結束、拿到訂單」的念頭？它出現在哪個環節？
✧客戶是否在某個時刻出現了防備、沈默或敷衍的反應？那時我說了什麼？
✧我今天的結尾，是給人「開放的選項」，還是「封閉的壓力」？
✧如果重來一次，我會如何調整我的收尾，讓客戶感覺更舒服？ -
嘗試練習兩種不同的收尾話術（如：保持聯絡型／確認需求型）
✧記錄哪一種方式讓客戶反應較自然？回覆較正向？ -
追蹤自己 3～4 週內的銷售互動變化，觀察：
✧是否建立更多回訪機會？
✧客戶回應是否變得更開放？
✧自己的銷售節奏是否變得更放鬆與穩定？
三、該怎麼開發潛在客戶？4 個銷售常見問題解答
掌握上述 7 大銷售技巧與話術後，相信你已經具備建立有效銷售策略的基礎。但在實際銷售過程中，銷售人員可能會遇到各種挑戰與疑問，以下將為你解答銷售人員最常遇到的 4 個問題，包含：如何開發潛在客戶、如何克服銷售恐懼、如何維繫客戶關係，以及如何處理售後服務問題，助你更全面地規劃銷售策略。
Q1：如何開發潛在客戶？
想要開發潛在客戶，你可以利用以下 3 個重點：
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精準鎖定目標：透過市場調查與競品分析，精準鎖定潛在客戶群體，提升銷售效率。
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積極拓展人脈：參與展會、研討會、業界聚會等業界活動，積極拓展人脈，發掘更多商機。
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善用口碑行銷：善用現有客戶、朋友、同事等資源，透過口碑相傳拓展人脈，擴大品牌影響力。
Q2：如何調適對銷售的恐懼心態？
當你遇到客戶猶豫、拒絕時，可以透過以下方法來調適心態：
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利用系統性學習與工具：若你對銷售感到恐懼，可能代表你缺乏系統性的整合資訊，導致所學知識零散，無法在銷售過程中有效發揮。因此，需要透過系統性學習和工具運用，深入了解產品和客戶背景，才能知己知彼、百戰百勝，並建立銷售信心。
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轉換心態，從服務顧客出發：將銷售視替為客戶提供解決方案的過程，而非強迫交易。
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循序漸進，逐步克服恐懼：將大目標拆解為小目標，逐步達成，建立成就感。
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從失敗中學習，不斷成長：將每一次的拒絕視為學習的機會，不斷提升銷售技巧，也能尋求經驗豐富的銷售人員幫助，學習他們的經驗。
Q3：如何維繫客戶關係？
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量身制定服務，提升客戶滿意度：根據客戶需求，提供個性化服務，提升客戶滿意度。
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建立信任，穩固合作關係：履行承諾，快速回應客戶需求，建立長期穩定的合作關係。
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持續跟進，加深客戶黏著度：透過時間軸工具、專案進度管理等了解客戶關係進程，規劃定期回訪且避免無效拜訪。每次與客戶對談前，都需要提前進行沙盤推演，以精準了解顧客目前的需求，及時調整服務方向，維繫良好的客戶關係。
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找出影響專案的關鍵人物：隨時了解客戶組織及人員影響力，確認窗口是否為決策者，以增加銷售效率。
Q4：如何妥善處理售後服務問題？
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服務以客戶需求為重：將客戶需求放在首位，提供超出客戶期望的產品與服務，或是延長保固期限、贈送禮品等加值服務。
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及時解決客戶問題：面對客戶問題需要迅速回應，展現專業和誠意，提升客戶的滿意與忠誠度。
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持續追蹤與優化：總結每一次的銷售經驗，不斷優化售後服務流程，提升整體服務品質。
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四、銷售顧問公司推薦｜讓永續企業協助提升企業的銷售技巧與話術
（一）永續企業 SL 系統，全面提升業務技巧與銷售成效
認識 7 大實用工具與常見問題解答後，若想更進一步提升銷售成效，推薦使用永續企業的 SL 系統！永續企業將以上提到的 7 大技巧固化成軟體系統，能根據企業的實際狀況，客製進行業務全面系統化輔導（Selling Logics，SL），包含協助策略規劃、品牌行銷、業務銷售、新產品開發、新技術突破、優化產品生產效率與良率、人力資源管理等，實現企業長期獲利的目標，至今已成功協助全球超過 160 家企業找到解決方案。
SL 系統能讓業務流程系統化，銷售視覺化、目標化，且系統操作簡單，以利企業追蹤與分析，輕鬆掌握每筆訂單。而 SL 實際應用工具包含：
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戰略銷售計劃：針對不同客戶需求，量身打造銷售策略，以滿足客戶的需求、解決客戶遇到的問題、提供客戶更有利的解決方案。
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精準篩選潛力顧客：透過數據分析，精準鎖定高價值的潛力客戶，以提升銷售效率。
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定義關鍵人物，提高銷售效率：繪製客戶組織圖，識別關鍵決策者，確保加速決策過程、需求準確對接與增強內部推動效應，提高銷售專案推動的速度與效果。
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關係發展計畫，鞏固合作基礎：系統性建立與客戶的關係發展計畫，建立穩定的人際網絡，提升客戶忠誠度，讓關鍵影響者提高對訂單的支持與認同，創造長期合作夥伴。
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業務活動追蹤，精準掌握進度：建立完善的業務活動追蹤系統，精準掌握銷售結果，讓每一次的銷售活動都能精準說服客戶，不斷提升成交率。
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情境模擬，提升銷售技巧：透過銷售沙盤推演，建立有效的拜訪理由及計畫、設立拜訪目標及承諾、設定關鍵問題等，提升銷售人員的應變能力，確保每一次拜訪都往目標推進。
（二）運用 SL 系統的 2 大成功案例
以下為運用永續企業 SL 系統的 2 大成功案例。
（1）元貝實業
元貝實業為台灣最大的手動打包工具製造商，曾面臨業績停滯的瓶頸。透過導入 SL 系統，元貝實業深入分析客戶 P 公司的需求，發現交期過長是制約合作的主要因素，並針對這一痛點，制定精準的戰略計畫，包含：優化供應鏈、針對關鍵決策者深耕客戶關係、以 SL 系統的顧客數據與市場數據，動態調整銷售策略等。
SL 系統提供全面的銷售管理工具，幫助元貝實業快速識別商機，制定更有效的銷售策略，同時促進團隊之間的協作，提高工作效率，最後成功取得 P 公司多數產品的訂單，更從一般供應商晉升為優先供應商。
（2）大通電子
大通電子為台灣知名的電子產品製造商，一直以優良的產品品質著稱，但隨著市場競爭日益激烈，建立一套系統性的銷售管理體系，才是企業持續成長的關鍵。以往大通電子的銷售主要依靠銷售人員的個人經驗和人脈關係，在快速變化的市場環境中，這種傳統的銷售模式顯然難以應對。
因此，大通電子導入 SL 系統，幫助大通電子從經驗驅動的銷售模式，轉型為數據驅動的銷售模式，例如：建立完整的客戶資料庫，實現顧客精準分析，從而提供更客製化的服務，提高顧客滿意度，以及優化銷售過程等，讓銷售團隊能夠更深入了解客戶需求，制定更有效的銷售策略。大通電子運用 SL 系統運行精準的戰略業務銷售後，成功將業績提升 10 倍之多，更建立良好的品牌形象和客戶口碑。
永續企業 Sustain Universal Inc. 整合近 2 世紀的豐富管理經驗、知識、理論，能深入了解各大廠商的需求，針對企業經營現狀量身打造解決方案，並提供企業與高階管理者內訓課程、客製化輔導等服務，協助企業長期獲利、提升經營績效與競爭力，實現永續經營的目標。
透過 SL 系統，企業能將傳統的業務經驗轉化為可複製、量化的數據，實現業務流程的標準化與精細化管理，也可因此融入精實管理、低成本智慧製造等永續概念，幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現永續經營。
永續企業打造出獨一無二的「企業家的柏拉圖學院」，首席顧問詹志輝老師，在 2002～2010 年間成功協助台灣神戶電池成長營收 5 倍以上，並以深厚的專業知識、實戰經驗，幫助茂順密封元件、台灣櫻花、炬將板金、美的電器等眾多企業，實現卓越的經營績效。永續企業將成為你最可靠的合作夥伴，協助你建立永續發展的基石。
想讓企業提高長期營收嗎？推薦讓永續企業為你量身打造解決方案！
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