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2021 ‧ 07 - 14

如何成為一個優秀的專業總經理

精選文章

原創 詹志輝 詹老師的課 2018-11-15


一個專業總經理總有許多困難的任務:獲取短期財務績效;建立長期競爭力;創造價值(提高生產力或創新技術);給予員工好的報償;重視綠能環保...
 
為了要平衡兼顧這些任務,專業總經理必須為公司規劃經營藍圖。
經營藍圖描述公司發展的方向,思考可以達成不同任務的方法。因為公司每日工作繁瑣,一個專業總經理很快就會迷失在瑣事中。

像明朝的皇帝,朝臣幫皇帝做了細瑣的規劃,讓明朝皇帝每日忙碌于例行事務,放任國家要務無人關注,最終導致國家崩壞。
因此,一個專業總經理必須讓自己跳脫被部屬和秘書安排的事務、例行事務和瑣事,為公司規劃可行的經營藍圖。


經營藍圖包含幾個重點:

一、規劃產品地圖
產品地圖是現有的產品組合,這些組合協助顧客根據他們的需求找到我們所提供的產品。混亂不清的產品組合讓顧客不知道如何連結需求和產品,或是產品特性混淆不清,使顧客無從選擇。明確的產品地圖界定我們所提供的產品範圍,協助顧客選擇適合的產品。
對外,產品地圖清晰定位每一個產品系列,顧客可以根據需求和預算,清楚做出購買決策,並且取捨所要選擇的功能。對內,產品地圖透過共用框架和模組實現兼顧產品多樣性和減少零件數量,如此可以大幅降低開發和管理成本,並且有機會實現客制化和混線生產。


二、顧客區隔(細分)和產品地圖
如果可以把顧客區隔和產品地圖結合,有機會創造更有競爭力的產品組合。
以微波爐為例,顧客使用微波爐有三種不同情境:
1.各種加熱,包含熱饅頭、熱剩菜、肉品解凍等
2.日常烹飪,希望微波爐可以在每一次烹飪協助做一道菜
3.事件烹飪,希望用微波爐在宴客時做出許多好吃的菜肴。
這是三種不同需求,如果根據這三種不同顧客需求規劃微波爐的產品地圖,顧客會很容易選擇產品,也會對產品做出正確的期待。


三、規劃新產品
有了產品地圖之後,可以從現在的產品地圖找出可能缺失的產品,就是地圖上有空位但是沒有產品的區塊,這些空缺之處是產品地圖漏洞,可以在這裡開發新產品。
然後可以根據顧客需求的趨勢,開發未來的新產品。例如顧客希望可以微波加蒸,這可以加入日常烹飪或是事件烹飪的產品系列。
再探討加入新技術的機會,看看是否可以引進新技術成為新系列或是加強現有系列。也可能探索系統創新,而不只是開發單一新產品。


四、探索業務機會
業務機會包含許多領域,可能是海外市場,也可能是尚未被經營得很好的通路,也可能是某一類顧客群體,或是某一個特定領域。一個事業公司有可能在幾個領域經營得很出色,也可能在一些領域比較弱勢,找出這些弱勢的業務點,加強銷售力道。在開發業務機會時,有可能必須推出對應的產品或是採用不同的價格戰略,這只要根據情況進行調整即可。

 
五、價值主張與品牌

價值主張是我們提供給顧客的核心價值,這些價值主張必須被規劃,然後透過品牌和產品傳遞給顧客。價值主張必須對顧客具有吸引力,並且和競爭者產生差異化,形成事業公司的獨特定位。價值主張是重要的工作,因為價值主張決定事業公司對外的形象,也決定對內的凝聚方向;因此,事業公司總經理必須親自規劃價值主張,並且思考如何實現價值主張。


六、銷售戰略
銷售戰略包含兩個關鍵工作,一個是如何發展和通路商的關係,第二個是如何說服終端消費者。通路商追求的通常是他們的利潤,利潤是產品毛利乘以銷售量,所以要設法讓產品變得容易銷售,如此一來,即使通路商的毛利較低,他們也願意支持。所以銷售戰略最重要的關鍵就會在於如何和終端消費者溝通,讓終端消費者認同事業公司的產品價值並且購買。


七、研發戰略
在前面的藍圖中已經確認產品地圖和所要開發的產品,研發工作最重要的是將產品實現。在研發戰略中必須確認概念開發的方法,選擇開發工具,並且確認技術方向。投入研發確保技術領先競爭對手是重要的議題,不僅要在產品領先,更要在技術上取得優勢。有時競爭對手規模較大或是投入較早,或是在該領域具有較完整的專利佈局,在技術上遙遙領先我們。這時就必需選擇在局部區域發展技術,取得局部技術取得優勢並且運用在產品上。


八、製造戰略
製造戰略會決定成本,成本決定獲利。事業公司非不得已時不應該以成本做為競爭力,因為以成本為競爭力代表獲利水準已經很低了。全球製造技術在最近幾年有長足進展,可以用更少人力完成生產,這將使人力短缺困擾大幅降低。自動化也讓製造成本降低,並且保持和人相同的彈性。然而這整體規劃並不容易,必須考慮設計、資訊、拉動訊息、自動化、IoE、六西格瑪等等。


九、資產操作
考慮完所有的戰略,最終要決定如何分配資源,可能是製造的投資、可能是開發海外市場、也可能購買專利或並購,確認資金投置在可以創造長短期競爭力的專案上。


專業總經理的任務
總經理是個設計師,必須規劃整個企業的經營藍圖,要規劃經營藍圖就必須深入瞭解每一個細節,而非只是粗淺的瞭解。規劃完成之後,還需要緊盯每一件事情被落實執行,在不同領域取得成果,並且在最終形成綜效。


想要規劃和執行經營藍圖就必須持續深入藍圖中每個領域,放棄管理無關緊要的細節,自己而非秘書管理行程,然後持續學習管理整個經營藍圖的技巧。
 

 
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